Myyjä .... osaatko lukea "rivien välistä"

Maanantai 10.11.2014 klo 16:00 - Pekka

Kävin katsomassa viikonloppuna asuntoja netissä. Löysin Keravalta uustuotantoa olevan, kiinnostavan As Oy Veturinpuiston ilmoitukset. Nettisivuiltakin sai ihan kohtuullisesti tietoa. Halusin kuitenkin lisäinfoa ja myös TESTATA miten myyjä toimii kun saa allekirjoittaneen yhteystiedot.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: myynti, asiakas, asiakasymmärrys

Asiakaspalvelua ja asiakaspalvelua

Perjantai 3.10.2014 klo 9:22 - Pekka

Miksi ensimmäiseksi syytetään toisia? Emmekö oikeasti uskalla katsoa peiliin ja hyväksyä, että minä tai joku meidän organisaatiossa on tehnyt virheen.

Ohessa tarina vakuutusyhtiön vaihdosta ja siihen liittyvästä ASIAKASPALVELUTILANTEESTA.

KAIKKI ALKOI KUN keväällä päätettiin laittaa sekä vakuutus- että pankki asiat yhteen ”koriin”. Muutaman kyselyn ja tarjouskierroksen jälkeen päädyttiin OP-Pohjola vaihtoehtoon. Pankkiasiat ovatkin olleet OP:ssä jo 62 vuotta. OP-Pohjolaan siirtymiseen vaikutti suurelta osin toisen yhtiön ”haluttomuus” ottaa meidät asiakkaakseen ja ennen kaikkea OP-Pohjolan ystävällinen asiakaspalvelu.

Lue lisää »

3 kommenttia .

Käyttäytyminen luo käyttäytymistä

Lauantai 1.2.2014 - Pekka Raitala

Muistui mieleeni tuo vanha hyvä käyttäytymisohje – käyttäydy toisia kohtaan niin kuin haluaisit sinua kohtaan käyttäydyttävän. Ohje voi olla vaikka käyttäytyminen luo käyttäytymistä tai niin metsä vastaa kuin sinne huudetaan.

Eräänä aamuna kuuntelin jälleen kerran Suomipopin Aamulypsyä. Juontajat kertoivat tarinan, joka on totta tai sitten ei, mutta tähän otsikkoon se tuntuu tosi hyvin sopivan.

Vanhainkodissa asuva mummo oli voittanut Aamulypsyn kilpailussa itselleen radion. Hän kirjoitti kiitoskirjeen ohjelmaan. ”Asun samassa huoneessa vähän yli 90-vuotiaan mummon kanssa. Hänellä on radio, jota hän kuuntelee oman halunsa mukaan. Kun hän nukkuu, olen joskus kysynyt häneltä, että saisinko minä nukkuessasi kuunnella radiotasi. Ei, on ollut aina vastauksena”, kertoo mummo.

Eräänä yönä kuului outoa kolinaa. Mummon huonetoverin radio oli pudonnut ja mennyt rikki. ”Onneksi minulla oli nyt tämä voittamani radio. Huonetoverini oli jo jonkin aikaa kiemurrellut tuskissaan ja eräänä päivänä hän kysyi minulta, että saanko kuunnella radiotasi. Arvatkaa tuntuiko minusta hyvältä, kun sain vastata hänelle: HAISTA HOME!”, jatkaa tarinan mummo.

Millaisen vastauksen sinä tässä tilanteessa saisin, MIETI SITÄ!

1 kommentti .

Missä myyntimiehesi luuraa?

Tiistai 7.1.2014 - Pekka Raitala

Myynti on yrityksen menestymisen kulmakivi. Jo kauan sitten on puhuttu, miten pystyn ohjaamaan myyjiäni tai jopa, miten myyjä ohjaisi itseään. Määritellään tavoitteet: määrä – suunta – laatu. Näinhän se oppikirjan mukaan menee.

Määrän ja laadun osalta on helppo asettaa mittareita. Määrä = soittojen / tapaamisten / tarjousten määrää. Laatu = soittojen / tapaamisten suhde tai tarjousten / klousattujen kauppojen suhde.

Millä keinoin ja miten mittaan suuntaa? Vai voidaanko sitä edes määritellä? Totta kai voidaan. Ajatusleikkinä – josko parannan jokaista osa-aluetta, määrää – suuntaa ja laatua 10 %, myyntitulokseni kasvaa 33,3%. Siis kannattaa määritellä tavoitteet ja mitata. Mittaanko suuntaa kauppojen koolla, maantieteellisellä mittarilla vai millä.

Usein myyjän vastaus yllä olevaan laskukaavaan on: ”määrää en pysty kasvattamaan, teen jo nyt iltaisinkin töitä ja olenhan vanha konkari, kyllä osaan kaupat klousata.”

Tässä myynninohjaus suunnan osalta astuu vahvaan rooliin. Mikäli esimiehenä pystyn antamaan myyjälle ”parempaa asiakaskantaa” saatan helposti omilla esimiestoimillani parantaa myyjän osumatarkkuutta. Osumatarkkuuden parantaminen on suoraan verrannollinen myyjän tulokseen. Myyjän ei tarvitse muuttaa omaa toimintaansa millään tavalla ja myyntiä saadaan lisää ”helposti” esim. 10%. Siis vain myyntijohdon oikealla asiakassuuntauksella.

Suunta kannattaa määritellä asiakkaan maksukyvyn mukaan. Myyjän ei kannata käydä C-reitatuilla asiakkailla, vaan käydä mieluummin AAA-reitatuissa asiakkaissa. Minun myyntijohtajana kannattaa varmistaa jatkossa myyntimieheni asiakassuuntaus ottamalla jo myynnin suunnitteluvaiheessa työkalukseni uusi mittari; asiakkaan maksukyky.

Kommentoi kirjoitusta.