Missä myyntimiehesi luuraa?

Tiistai 7.1.2014 - Pekka Raitala


Myynti on yrityksen menestymisen kulmakivi. Jo kauan sitten on puhuttu, miten pystyn ohjaamaan myyjiäni tai jopa, miten myyjä ohjaisi itseään. Määritellään tavoitteet: määrä – suunta – laatu. Näinhän se oppikirjan mukaan menee.

Määrän ja laadun osalta on helppo asettaa mittareita. Määrä = soittojen / tapaamisten / tarjousten määrää. Laatu = soittojen / tapaamisten suhde tai tarjousten / klousattujen kauppojen suhde.

Millä keinoin ja miten mittaan suuntaa? Vai voidaanko sitä edes määritellä? Totta kai voidaan. Ajatusleikkinä – josko parannan jokaista osa-aluetta, määrää – suuntaa ja laatua 10 %, myyntitulokseni kasvaa 33,3%. Siis kannattaa määritellä tavoitteet ja mitata. Mittaanko suuntaa kauppojen koolla, maantieteellisellä mittarilla vai millä.

Usein myyjän vastaus yllä olevaan laskukaavaan on: ”määrää en pysty kasvattamaan, teen jo nyt iltaisinkin töitä ja olenhan vanha konkari, kyllä osaan kaupat klousata.”

Tässä myynninohjaus suunnan osalta astuu vahvaan rooliin. Mikäli esimiehenä pystyn antamaan myyjälle ”parempaa asiakaskantaa” saatan helposti omilla esimiestoimillani parantaa myyjän osumatarkkuutta. Osumatarkkuuden parantaminen on suoraan verrannollinen myyjän tulokseen. Myyjän ei tarvitse muuttaa omaa toimintaansa millään tavalla ja myyntiä saadaan lisää ”helposti” esim. 10%. Siis vain myyntijohdon oikealla asiakassuuntauksella.

Suunta kannattaa määritellä asiakkaan maksukyvyn mukaan. Myyjän ei kannata käydä C-reitatuilla asiakkailla, vaan käydä mieluummin AAA-reitatuissa asiakkaissa. Minun myyntijohtajana kannattaa varmistaa jatkossa myyntimieheni asiakassuuntaus ottamalla jo myynnin suunnitteluvaiheessa työkalukseni uusi mittari; asiakkaan maksukyky.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini